現代ではメールマガジンを使って商品の宣伝をしたり、あるいは自社セミナーの告知をしたりといった使い方をするビジネスパーソンがたくさんいます。

しかし「メルマガを毎日書いているのに集客がうまくいかない」といった悩みをもつ人もいますし、そもそもなかなか読んでもらえない人もいるようです。
そこで今回はメルマガで情報発信をしている人が、読者にしっかりとメッセージを読んでもらうためのポイントについて考えてみたいと思います。

どんな分野のメルマガにも当て嵌まる内容となっていますので、現在既にメルマガを発行している人も、あるいはこれからメルマガを発行しようと考えている人にもおススメです。

 

内容を常にブラッシュアップする

頻繁に配信することは効果的か?

geralt / Pixabay

巷にはメルマガを使った集客ノウハウなどがたくさん紹介されていますが、こういったものの多くは「たくさんメルマガを配信すれば、それだけお客さんからのレスポンスが増える」といった趣旨の説明をしています。

そのため、多くのメルマガ発行者が配信頻度は多ければ多いだけ読者からのレスポンスがよくなるという前提でコンテンツを書いているのです。

しかし、本当に更新頻度がメルマガ自体の評価に繋がっているのでしょうか?

確かに様々な分野で高評価を得ている読者数の多いメルマガのほとんどは、1日に1回、最低でも2日~3日に1度はメルマガを配信して見込み客である読者に様々な情報提供を行っています。

読者にはそういったコンテンツに興味をもつ「タイミング」というものがあるので、数日前には興味すら湧かなかった内容であっても、その場面ならば受け入れられやすいということもあります。そこに合致したタイミングでコンテンツの配信ができれば、あなたの提供している情報に共感してもらえる確率が上がることは間違いないでしょう。

実際、興味本位でメルマガを登録してみたものの、その後ほどんど読んでいなかったような読者が、何か些細なきっかけで購読を始めることも多いようです。
はじめは苦手だったりするコンテンツであっても、繰り返し目にするうちに徐々に印象が変わってくるということです。

 

内容重視にすべきだが・・・

統計データでみても、更新頻度が高い目のメルマガの方が読者からのレスポンスが高くなることは事実のようです。単純に読者と触れ合う回数が多ければ反応率が上がるのはある意味、自然なことかもしれません。

しかし、あまり頻繁に発信しても読者にしつこい印象を与えてしまう可能性もありますし、事実、ある一定以上の発信頻度からはほとんど効果が上がらないという研究もあるそうです。回数だけに頼るのは限界があるのです。

ですから、頻度よりもその内容を重要視しなければなりません。

相手が読みたいと思うような表現やノウハウももちろん大事ですが、読者が本当に求めている情報を提供しなければいけません。要はどんなに配信頻度を高くしたことろで、面白くないメルマガなら意味がないということです。

加えて、読みやすく楽しめるコンテンツである必要もあります。

「楽しめる」というのは、決して笑いを呼び起こす内容だったり、面白い言い回しを使うといったテクニック的な意味ではなく、読者にとって「読まずにはいられない」と感じる内容にするということです。

実際、何の面白みもない無機質なメルマガは忌避される傾向にあるようで、それなりにエンターテイメント性のあるコンテンツであったり、そういった表現方法を用いた方が読者に読んでもらえる可能性は高くなるのです。

逆に、たとえ有益な情報であっても、真面目な情報を堅い表現で書かれているようなメルマガは、なかなか読んでもらえなくなりますので注意が必要です。

 

発信者に対する信用も重要

そして重要なのは、何よりメルマガの発信者自信が信用に足る人物だと読者から思われている必要があります。

特にビジネスでメルマガを使っている人ならば、最終的な目的は提供する商品・サービスをお客さんに買ってもらうことでしょう。
つまりは「マーケティングの一環」としてメルマガを捉えているわけですから、見込み客である読者の反応は売り上げに繋がる重要な要素です。

メルマガ発信者への信頼が厚ければ、たとえ内容として説明不足な商品やサービスであっても読者からの反応が高い場合もあるでしょうし、信頼が足りなければいくら提供しているモノが素晴らしくても、読者からの反応が鈍い・・・ということになるかもしれません。

特に読者が何を選択すればよいのか、あるいはどういう情報が有用なのかがわからないという場合、そういう人々重視するのは情報提供者への信頼です。

「この人が言っていることなら間違いないはずだ」とか「この人の紹介なら試してみる価値はあるだろう」といった情報発信者の信頼に裏づけされた意思決定こそが、情報選択に迷ったときに人々がとる行動なのです。

 

日頃から信頼を得られるようなメッセージを配信する

ですから、あなたはメルマガで常に有用な情報を提供し、日頃から読者への信頼を厚くしておかなければなりません。

無論、初めから多くの読者から信頼を得ている人などほどんどいないでしょう。しかし毎回読者にとって役に立つ情報を提供し続け、あなたが売っている商品に対する信用度が増すようなメッセージを発信し続けていれば、徐々に信用は高まってきます。

なかなかメルマガを読んでもらえないと悩んでいる人も、決してメルマガの内容自体が悪いわけではないのです。

むしろそういったケースは稀なのですが、それを配信している人への読者からの信用度が足りなかったり、信頼を勝ち取るようなメッセージをコンテンツとして配信していなかったりすることが圧倒的に多いのです。

ですから、もしあなたがメルマガの読者が増えずに悩んでいるのだとしたら、自らの信頼を増すようなアプローチを考えましょう。

 

リサーチ量を増やす

読者はどんな情報を求めているのか

FirmBee / Pixabay

ポイント1では「読者からの信用」が重要だと述べましたが、これを担保するためには読者が何を求めているのかを知ることが重要です。
即ち、あなたの想定しているメルマガ読者が「何を求めているのか?」「どういった情報に飢えているのか?」を知っておくことが大切だということです。

そのためには積極的にリサーチをしましょう。

単純に毎日メルマガを発信し続けていれば読者に読んでもらえるわけではありません。
単にコンテンツをメルマガを通じて発信してよしとするのではなく、きちんと読者の興味を掴むような仕掛けやお膳立てをしなければならないのです。

あなたのメルマガを読んでくれる人々は、一体何を考えて、どういう不満を持っているのかについて、あなたは明確に答えることができるでしょうか?

もし答えられなければ、あなたは読者のことを全くといっていいほど知らないということです。それでは読者にとって有益なコンテンツを配信することはできません。
まずは自分なりのやり方で構いませんから、しっかりとあなたのメルマガの読者について調べてみましょう。

たとえば、何か特典を提供する代わりに質問に答えてもらってもよいでしょうし、似たようなコンセプトで発信している他のメルマガの読者について調べてみてもよいでしょう。
いずれにせよ、あなたは自分の読者のことをなるべく詳細に知らなければならないのです。

 

人を動かす方法を知ろう

作家のデール・カーネギーはその著書『人を動かす』のなかで『人を動かす唯一の方法は、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやることだ。これを忘れては、人を動かすことはおぼつかない』と述べています。

あなたのメルマガでも、読者の好むものやを手に入れる方法やどうしても避けたい状況を避けるために有用な情報を提供することで、読者の心にあなたのメルマガを読めば自らの理想とする状況を実現できると思わせることが必要です。

ぜひメルマガを執筆する前に「どうすれば読者はこちらの提供する情報を有用だと思ってくれるだろうか?」と自問してみてください。
そして前項で述べたように、あなたの想定する読者の欲しているものをリサーチによって把握しているならば、それを効果的なメッセージとして伝える方法を考えてみるのです。

心理学者のオーヴァストリートがいっているように『人間の行動は、心の中の欲求から生まれる・・・だから、人を動かす最善のやり方は、まずは相手の心の中に強い欲求を起こさせること』なのです。

 

相手の価値観を包括するメッセージを提供する

読者の自尊心を傷つけてはいけない

スマホと女性

巷には、いわゆる「煽り文」といわれる読者の感情を逆撫でしたり、わざと不安を抱かせるような文章を提示して注目を集めたり、あるいはそういった厳しい発言を売りにしているようなメルマガ発信者もいます。

あなたもそういった人に影響を受けて、自分のメルマガでわざと汚い表現を使ったり、読者の気に障るような言い方をしたことがあるかもしれません。
しかし本当に効果的なメッセージを与えるには、いたずらに読者の自尊心を損ねるような内容や表現は控えた方が賢明です。

もっとも、そういった方法で人気を得ているメルマガ執筆者もいますが、そういった人のメルマガを長く読んでみると、必ず不安を与えた読者の問題を解決するような効果的なメッセージを送っているものです。

つまり、どれほど厳しいことを言っても、最終的には読者の自尊心を満たしてあげるか、あるいはその方法を提示することが重要なのです。

単に注目を集めるためだけに読者の自尊心を傷つけることは避けましょう。さもなければ、あなたの本当に伝えたいメッセージが理解されないままに、読者が離れていってしまう危険があるのです。特にビジネスメルマガの場合は、あなたの態度がメルマガ以外にも悪影響を及ぼす可能性もあります。

 

一回り大きな価値観を提示する

これまでのビジネスメルマガが主に採用してきたアプローチは、相手の考え方や価値観をメッセージによって書き換えて、こちらの売りたい商品・サービスのコンセプトに沿った価値観を理解してもらう方法でしょう。

ですが、より効果的な方法として「読者の価値観を包括するより大きなメッセージを提供する」ことが重要です。

読者の考え方よりも一回り大きな価値観や信念を提供することができれば、読者を否定して自尊心を傷つけることなく、彼らの感情をあなたのメッセージに共感する方向にもっていきやすくなります。

たとえ相手を説き伏せて、こちらの正しさを証明できたとしても人間は感情的に反発した相手の言うことを聞くことはありません。あなたのメルマガ自体を読んでもらえなくなることも考えられます。

しかし相手の考え方や価値観を尊重し、それを包み込むようなより大きな価値観を提供することができれば、読者がもともと抱いていた認識や価値観は否定されることなくこちらに共感してもらうことができるのです。

あなたもぜひ読者の価値観よりも一回り大きな世界観を提示してみたください。そうすれば、読者に納得してもらいやすくなり、あなたの提供する情報を好意的に受け止めてもらえるようになるでしょう。

 

まとめ

これまで述べてきた3つのポイントをぜひあなたのメルマガにも取り入れてみてください。特に多くのメルマガ執筆者が、自分のメッセージを伝える読者のことをあまりよく知らないようです。相手のことを知らないまま効果的なメッセージを送ることはできません。

的外れな内容を執筆しても、読者は決してあなたの文章を読んではくれないでしょう。ですからあなたは、読者のことをできるだけ調べ、彼らの本当に求めている情報を扱うことを心がける必要があるのです。

そのうえで、彼らの価値観を包括するメッセージを効果的に発信しましょう。それによってあなたのメルマガは多くの人に読んでもらえるようになるはずです。

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