「メールマガジン」と聞くと、今ではすっかりお馴染みのネットの情報媒体とみなされるようになりました。
同時に、様々なビジネスで利用されることも多く、それゆえにその有用性に疑問も提示されるようになってきたのは、ここ最近のことではありません。

しかし、それでもなお、メルマガという媒体は特にスモールビジネスにとって強力なメディアとして利用することができるのです。多くのネットで成功したビジネスがそれを裏付けています。

今回は、メルマガというメディアについて再考し、メルマガの発行をビジネスに生かす戦略について考えてみたいと思います。

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プロモーション戦略に有効なメルマガ

変遷するメディア

Mac

インターネットを利用してのビジネスが主流となったといっても過言ではない昨今、いわゆる「メディア」に対する捉え方も変わってきています。

一昔前ならば、メディアと聞けばテレビやラジオをはじめとして新聞、雑誌などのいわゆるマスメディアが主流だったのですが、今ではすっかりメディアとして人々がイメージするものの上位にはネットを中心とした「デジタルメディア」が食い込むようになっているのではないでしょうか?

つまり新しいメディアの捉え方が一般的になってきており、特にビジネスを考えるうえでは「自社メディア」や「自分特有のメディア」としてインターネットコンテンツを捉える人が増えています。
特にインターネットの黎明期からビジネスにおけるプロモーションの立役者となってきたのがメールマガジンの発行でしょう。

人によっては「メルマガの時代は終わった」とか「もう古い」と感じる人もいるかもしれませんが、少なくともスモールビジネスにおいてはいまだにネットプロモーションの主役として活躍しているのがメルマガなのです。

たとえば自社の商品サイトにメルマガを使って誘導するなど、直接的に顧客との繋がりを構築するための媒介として利用することもできますし、それぞれの顧客の属性に応じた情報を素早く大量に発信することもできるのです。

これはテレビCMなどの大規模広告では絶対に不可能なことといってよいでしょう。
ビジネスの対象としているすべての顧客層に最適な情報発信ができるのがメルマガの強みであり、ある意味では存在意義ともいえるのではないでしょうか?

 

情報過多のネット社会

Internet

インターネットで商品が売り買いされるようになって、一般的な消費者の選択肢はかなり増えました。人々が自分の欲求を満足させ、日常の問題を解決するためにネットを覗けば選べる商品がたくさんあるのです。

つまり、これまで以上に選択肢が増え、消費者自身も一体何を買ってよいのかわからずに情報の波にのまれてしまっているといえます。

そんなときにポイントとなるが「本当に信頼できる商品・サービスを信頼できる人から提供してもらいたい」という消費者の欲求です。つまり「何を買うか」と同様に「誰から買うのか、サービスを受けるのか」ということがこれまで以上に重要視されるようになっているのです。

そこでスモールビジネスを中心に取り入れられてきた手法が、メールマガジンやブログなどのコンテンツ媒体を利用して「見込み客一人ひとりと信頼関係を築く」ことによって商品・サービスを購入してもらうやり方です。

特に個人事業やスモールビジネスを展開する中小零才企業においては、そのビジネス主体がどういった商品を提供しているのか以上に、その人が消費者にとって「信頼に足る人物なのか?」あるいは「しっかりと問題を解決してくれる企業なのか?」といった視点から消費者の信頼を勝ち得た人々が、ビジネスにおける長期的な繁栄を築くことに成功しています。

消費者が何を選べばよいかわからない場合、「この人(企業)が提供するものだったら間違いはない」とか「とりあえず試してみて損はないはずだ」と思える対象から実際に商品・サービスを購入するわけです。これはネット社会以前の「大企業ブランド」にとは一線を画する現象といえるでしょう。

たとえ無名な企業だったとしても、特定の分野で消費者の信頼を得ることに成功すれば、大企業にも引けをとらないビジネス展開ができるようになるでしょう。
その信頼を築くための強力なツールとして、メルマガを発行し情報を発信することが今でも重要視されているのです。

 

メルマガの役割とは?

メルマガの本来の役割

Email

それでも人によっては「今さらメールマガジンは流行らない」と思っている人もいるかもしれません。ネットが登場してから比較的早い段階からビジネスに利用されてきた背景があるためか、既に手垢のついた手法だという思い込みをもっている人が意外に多いのではないでしょうか?
しかし冷静に考えてみて欲しいと思います。
もう一度メルマガの役割について、その構造から考え直してみてください。

そのような考えをもっている人のなかには、メルマガを単純な売り込みのツールだと認識している人がかなり多いはずです。
そして既に多くの人が同じような手法で売り込みをしていて、なかなか成果が出せなくなっていることを理由に「メルマガは終わった」というようなことを言っています。

しかしこれは根本的に間違っています。

そもそもメルマガなどのネットにおけるコンテンツ媒体は「コミュニケーションツール」として捉えなければいけません。
その役割は情報の発信者である個人や企業と、その受信者である見込み客や顧客との間で、信頼関係を築くためのコミュニケーションをとることなのです。

それによって築かれた関係においてビジネスが発展していくのです。はじめから顧客に自社の商品・サービスをアピールするためだけにメルマガを利用していても、肝心の顧客に対する信頼が構築されていないため、上手くいかないのです。これはメルマガに限らずビジネスブログや動画でも同じです。

むしろ、そういったネットコンテンツを「売り込みのツール」と捉えてしまう考え方こそが時代遅れであるといえます。

 

ネットコンテンツにおいてメルマガが最強なワケ

Email

こういった顧客との信頼関係の構築を促進するツールとして、メルマガは最も適した媒体といえます。

資本力の全くない個人であっても配信にかかるコストなどほとんどありませんし、当然そのための人手も必要ありません。そしてブログほど文章の体裁や論理構造にもこだわる必要はなく、誰でもコツを掴めば一日に何本も記事を量産することができるようになるでしょう。もっとも、一日に何通も発行する必要はないため、たいてい長くとも一日30分程度あればその日の分は発行することができてしまいます。

しかし、それによって見込み客である受信者に対して適切な問題提起や解決策の提示、あるいは日頃のコミュニケーションに至るまで様々なことが可能になるのです。
特にインターネットでビジネスをしている人であればメルマガは最強の価値提供ツールといっても過言ではありません。

 

メルマガの役割は信頼の構築

握手

見込み客たる情報の受信者からすれば、ネットでの商品購入には、常に「売り手の顔が見えない」という怖さがつきまといます。
そのため、まずは信頼関係を構築してその不安感を払拭するための情報提供をする必要があるのです。そのための最も便利なツールがメルマガです。

日々メルマガで顧客や見込み客とのコミュニケーションをとることができれば、信頼関係の構築度は飛躍的にアップするでしょう。それが長期的に見れば安定した売り上げをもたらすのです。

特にコンテンツビジネスに従事している人や競争の激しいビジネスをやっている人ならば、特定の顧客との長期にわたる信頼関係が、どれほどビジネスを支える原動力となるか知っているはずです。

そういった業界では顧客とコミュニケーションをとる努力が常に必要とされますから、定期的にメルマガで情報提供することによって、地道に顧客との信頼関係を構築できた事業者が勝ち組となっていることを私たちはよく知っておく必要があるのです。

一方、物販などの業界ではいまだに昔ながらの方法で商品の売り込みをしている業者が沢山あります。彼らはメルマガやブログといったネットコンテンツにあまり関心を示さないことが多いです。

しかしこういったコンテンツの重要性に気づき、周囲がやっていない「信頼感の構築」というプロセスを経ることによって、競合に対して圧倒的な差をつけている事業主も存在するのです。むしろ彼らは、皆がやっていないからこそ顧客に強い印象を与えることができているといえるのです。
メルマガを使った手法に業界の垣根は関係がないのです。

 

メルマガは「営業マン」でもあり「コンサルタント」でもある

コンサルタント

繰り返しになりますが、メルマガは「商品を売り込むためのツール」ではなく「信頼関係を構築するためのツール」です。

当然、ビジネスでメルマガを発行している以上、こちらの商品・サービスを紹介する場面はあるでしょうし、自社サイトなどへ誘導することもあるでしょう。

しかしそういったアプローチは信頼関係が築かれた上での話です。顧客との間にそういった関係が醸成されないうちに売り込みをかけても、顧客から敬遠されるか下手をするとメルマガ自体も読まれなくなってしまうでしょう。

飛び込みの営業マンからよりも、長年の顔見知りから商品を買おうとするのは、人間として当然の心理です。特に現代のような情報過多の社会では、個人的な信頼関係こそがビジネスの肝といっても過言ではないのですから、まずは顧客が不安なくこちらの提供する商品を買ってくれるような状態にもっていく必要があるのです。そのステップこそがネットビジネスの肝といえます。

いわばメルマガはそのようなステップを確実に経ることに長けた「営業マン」なのです。

「急がば回れ」という諺の通り、実際に売り込みをかける前に、顧客の不安を払拭して「買わない理由」を一つひとつ無くしていくのが効果的な営業手法でしょう。

メールマガジンはその役割を一手に引き受けてくれる存在なのです。メルマガでなかなかモノが売れないと悩んでいる人は、今一度この役割について考え直してみましょう。

 

コンサルタントこそメルマガを使おう

Email

また、メルマガは「優秀なコンサルタント」としても活躍してくれます。
あなたがもし顧客からの相談に乗ることで彼らの抱える問題を解決してあげることを商売にしているのならば、ぜひメルマガを利用しましょう。なぜならばメルマガが最もクライアントと接触しやすいツールだからです。

コンサルタント業は、何よりもクライアントとのコミュニケーションが重要であり、それによって彼らが本当に悩んでいることを明らかにし、それに対する適切なアドバイスをすることで問題解決の後押しをすることが仕事です。

コミュニケーションの回数が増せば増すほどクライアントのあなたへの親近感が増し、それによって問題の本質に迫りやすくなります。

優秀なコンサルタントは日頃からクライアントと接触し、自分の問題解決に対する考え方やヒントを提供しているといいます。それによってクライアントから信頼を得て、いざという場面で頼ってもらいやすくしているのです。

そのためのツールとしてメルマガは最も使いやすいツールといえますし、同時に複数のクライアントに対して問題解決のヒントを提示できるので、媒体そのものに優秀なコンサルタントとしての役割を担わせることも可能になるのです。

 

まとめ

このように、メルマガはいかなる職種においても有効に使うことができ、信頼関係の構築、集客、プロモーションと様々な使い方ができます。

特に信頼関係の構築というネットビジネスでは必須のステップを一手に担わせることができるため、その有用性に疑問が提示されているにもかかわらず、非常に強力なツールであることに変わりはないのです。

特に小さなビジネスをやっている人こそ、メルマガのようなメディアを効果的に使っていくことが重要であり、そのための戦略を練ることがこれまで以上に重要となってくると思います。すべては使い方次第なのです。

ぜひあなたもメルマガを発行してみてはいかがでしょうか。

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